人材紹介の手数料の決め方：上限制・届出制と契約書

紹介手数料は「上限制」か「届出制」のどちらかでしか受けられない

有料職業紹介事業者は、職業紹介に関し、いかなる名義でも、実費その他の手数料又は報酬を受けてはならず、受けられるのは次の二つの場合だけです（職業安定法32条の3第1項）。

1. 上限制手数料：厚生労働省令（施行規則20条1項と別表）で定める種類・額の範囲で受ける場合（1号）
2. 届出制手数料：あらかじめ厚生労働大臣に届け出た手数料表に基づいて受ける場合（2号）

ここから導かれる、契約書を作る側にとって最も大事な結論は、契約書の手数料条項は、届け出た手数料表の範囲を超えられないということです。料率、定額の額、発生時点、負担者のどれか一つでも手数料表と食い違えば、その差の部分は手数料表に基づかない手数料になりかねません。32条の3第1項・2項に違反すると、6月以下の拘禁刑又は30万円以下の罰金の対象です（65条2号）。契約書を先に作り、手数料表と合わせないまま運用を始めるのが、いちばん危ない順番です。

上限制と届出制の違い

上限制の紹介手数料の最高額は、施行規則の別表で次のように定められています。

実務でよく見る「理論年収の◯％」「1名あたり定額」といった決め方は、上の計算式に収まらないことが多く、その場合は届出制の手数料表に基づくことになると考えられます。手数料表は、職業紹介に関する役務の種類ごとに、手数料の額と、その手数料を負担すべき者が明らかになる方法で作ります（32条の3第3項、施行規則20条3項）。特定の者を不当に差別的に扱うものや、手数料の種類・額などが明確に定められていないために著しく不当と認められるものは、変更命令の対象になります（32条の3第4項）。

手数料表の届出そのものは許可・届出の手続の問題で、このガイドでは扱いません。契約書の側で押さえるのは、手数料表に書いた「役務の種類」「額（料率）」「負担者」「発生の時点」を、契約書の定義・手数料の条・支払の条でそのまま使うことです。

手数料は「公開される情報」でもある

有料職業紹介事業者は、手数料表と返戻金制度に関する事項を記載した書面、業務の運営に関する規程について、事業所での掲示やインターネットなどで情報提供しなければなりません（施行規則24条の5第4項）。さらに、紹介により就職した者の数、無期雇用で就職した者のうち6か月以内に離職した者の数（解雇によるものなどを除きます）、取扱職種ごとの平均手数料率などの手数料に関する事項、返戻金制度に関する事項を、インターネットで情報提供することも求められています（32条の16第3項、施行規則24条の8第3項）。

つまり、求人企業は、契約書を受け取る前に紹介会社の手数料の水準や返戻金制度を見ることができる立場にあります。契約書の手数料の条が公開している情報と食い違っていれば、交渉の場でそのまま指摘されます。契約書の文言は、公開している手数料表・返戻金制度の説明と一字一句そろえるくらいの意識で作るのが安全です。

「年収」の定義と消費税を決めておく

年収を基準にした料率の契約書で最も多い欠落は、「年収」の定義がないことです。賞与を含むか、各種手当・通勤費・時間外手当を含むか、内定時に提示された理論年収か実際に支払われた額か、で手数料は大きく変わります。採用後に賃金の条件が変わった場合（入社時に条件が変更された、試用期間中は低い賃金だった等）にどの時点の金額を使うかも、決めておかなければ争いになります。

紹介会社の側から見ても、これらはすべて交渉で問われる点です。求人企業から聞かれてから考えるのではなく、手数料表を作る段階で答えを決めておき、その答えを契約書に書いておくと、個別の値引きや例外の約束を口頭で重ねる事態を避けられます。

消費税についても、税別か税込かを明記します。上限制の最高額は「100分の11（免税事業者は100分の10.3）」と免税事業者かどうかで区別されているので、上限制で受ける紹介会社は、自社が免税事業者かどうかを踏まえて率を書く必要があります。

「内定時＋入社時」の分割払いにする場合

外国人材の紹介会社と求人法人の紹介契約では、依頼者との協議を踏まえて、紹介手数料を「採用内定の通知時」と「入社日の到来後」の二段階で支払う設計にしました。内定から入社までの期間が長い外国人材の事情と、求人者の資金繰りを反映したものです。

発生時点を二段階にするなら、届出制の手数料表にも同じ発生時点・負担者・額が書かれていなければなりません。上限制で受ける場合は、上の別表のとおり、賃金の支払より前に受けるには精算の措置を約する必要があります。内定時の手数料は、手数料表との整合を必ず確認する論点です。

月額連動型の手数料と、採用後の「継続支援報酬」

採用された人材の月額報酬に応じて、毎月手数料を受ける型もあります。事務所で作成した見本の契約書でも、月額報酬の金額帯ごとに料率を変える手数料表を使っています。事務所では、この型について次の点を整理しています。

• 手数料の型（一括か月額連動か）が、全条文の前提になる。
• 月額連動型では「受領済みの手数料を返還する」という返金規定は空振りになりやすく、「離職した月の翌月以降は発生しない」と書くほうが正確。
• 業務委託のひな型から流用した「各月のサービスの終了」などの文言は、継続型の手数料に合わない。

月額連動型を職業紹介として行うなら、手数料表に「何に対する何％を、何か月分まで受けるか」を明記する必要があると考えられます。期間の定めのない連動は、手数料の定めが明確とはいいにくいからです。

手数料表を後から変更する場合の扱いも、契約書で決めておきます。変更後の手数料表をいつの推薦から適用するのか（変更日以後に推薦した候補者からか、変更日以後に入社した者からか）を書いておかないと、変更の前後にまたがる案件で、どちらの率を使うかが争いになります。基本契約の自動更新の条に「更新後も協議により条件を見直せる」と置いておくと、手数料表の変更を既存の取引先に反映させる手続の受け皿になります（人材紹介基本契約書）。

求人媒体と採用支援を組み合わせた事業者の採用支援基本契約では、成果報酬とは別に、採用者の入社2か月目から最長2年間、月額の「継続支援報酬」を受ける設計でした。入社初月は無料、毎月10日締め当月末払い、10日以前に退職したら当月分は請求しない、退職日又は入社後2年経過日の早い日まで、退職を理由に支払を止めるときは求めに応じて退職の事実の資料を出す、という具体的な定めです。月額型の報酬では「いつの退職で、どの月から止まるか」を日付で決めておくことが紛争予防の中心になります。

最後の項目は、業務委託のタレントの仲介の契約に見られる設計で、活動開始から最初の2か月は高い料率、3か月目以降は低い料率とし、活動の終了・契約の終了・アカウントの停止・担当者の虚偽の報告があれば発生しない、算定の資料は事務所の記録を基準とする、という定め方でした。人材紹介の手数料として同じ形をとるなら、その内容をそのまま手数料表に書けるかを先に確認します。

一方で、名目が「定着支援」でも、職業紹介に関して受ける報酬であれば32条の3の「いかなる名義でも」に含まれます。職業紹介の許可を持つ前提で運用するなら手数料表への記載、持たない設計なら定着支援の業務の中身（面談の頻度、報告の内容など）を契約書で具体化する、という二択になると考えられます。

別の名目の報酬・支払の担保・外部パートナーへの報酬

「事務手数料」「登録料」「定着支援料」「コンサル料」など、紹介手数料とは別の名目の報酬を重ねる設計は、手数料規制の「いかなる名義でも」との関係で必ず整理が必要です。紹介手数料以外の費用として、外国人材の渡航費・住居準備費などの実費を求人者から受け取る設計も、紹介会社が受け取って支払う構造にするかどうかで扱いが変わり得ます（外国人材の紹介契約）。

採用支援基本契約では、成果報酬その他の債務の担保として、運営者がデポジット（預り金）の差入れを求めることができ、依頼企業は請求後7日以内に差し入れ、運営者は未払いの債務に充当でき、不足が出れば補充する、という条も置かれていました。期限の利益の喪失や相殺の条と組み合わせて、採用後の未払いに備える構造です。職業紹介の許可を持つ前提で運用するなら、預り金が充当される債務が手数料表に基づく手数料であることを照合しておく必要があると考えられます。

求人掲載契約では、成果報酬の支払期限を「入社日が1日〜15日なら当月末日、16日〜末日なら翌月15日」と入社日の前半・後半で区切っていました。採用件数が多い事業者が、請求の事務を月2回の締めにそろえるための書き方で、手数料の条を自社の経理の締めに合わせて設計する例として参考になります。

同じ求人掲載契約では、掲載枠の対価を契約成立日（注文書の受領で契約締結が確認された日）から7日以内に一括で前払いとし、支払を確認するまで掲載の準備をする義務を負わない、期限までに支払がなければ通知なく解除できる、としていました。成果報酬とは別に前払いの枠料を置くハイブリッド型では、枠料の支払と掲載開始の順序を条文で固定しておくと、未払いのまま掲載が始まる事態を防げます。

外部パートナーへの報酬の発生時点

紹介手数料に連動して、業務委託のキャリアアドバイザーや紹介パートナーに報酬を払う紹介会社では、手数料の発生時点と外部パートナーへの報酬の発生時点をそろえる必要があります。業務委託のキャリアアドバイザーとの契約では、委託料の支払期日を、依頼者との協議を踏まえて「入社日が属する月の翌々月末日」と、入社日を起点に定めました。「入社が確定した月」のような起点では、内定を承諾した月と入社の月がずれる場合に、どちらを起点にするかで争いになりかねないためです。

委託者の入金を起点にしたいという要望もよく伺いますが、受託者が従業員を使用しない個人などの特定受託事業者（フリーランス）で、委託者が特定業務委託事業者に当たる場合、報酬の支払期日は、給付を受領した日（役務の提供を受けた日）から60日以内のできる限り短い期間内で定めなければなりません（フリーランス法4条1項）。「求人者からの入金」を支払の条件にする書き方を検討するときは、この期日との関係を先に確認しておく必要があります。採用関連業務の再委託契約では、逆に「クライアントからの入金、検収、社内決裁は支払の停止条件とならない」「請求書が遅れても法令上の支払期日を徒過しないよう対応する」と明記していました（キャリアアドバイザーとの業務委託契約）。

紹介手数料で起きがちなこと

よくあるご質問

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本ページは一般的な情報提供です。許可・届出の運用や解釈は、所管の行政機関によって示されるものです。事務所の改訂例・ご相談の事例として紹介している内容は、アトラス行政書士法人が作成・レビューしてきた人材紹介契約書、求人掲載契約書、採用支援・採用代行の業務委託契約書、キャリアアドバイザー・営業代行との業務委託契約書、求人サイト・スカウトサービス・採用支援SaaSの利用規約とプライバシーポリシーなどを、個別の事業者が特定できない形に整理したものです。このガイドは契約書・利用規約・プライバシーポリシーを扱い、許可申請・届出の手続は扱いません。条文は e-Gov法令検索で確認しています（最終確認日：2026年10月15日）。参考: e-Gov法令検索 / 厚生労働省 / 個人情報保護委員会 / フリーランス法特設サイト（公正取引委員会）